bg

Повышаем эффективность цикла продаж: как начать распознавать проблемы вовремя

Каждая компания стремится сократить свой цикл продаж (ЦП): это позволяет увеличить доход, быстрее выполнять задачи и быстрее закрывать сделки. Но не всегда это так просто, как кажется: есть множество факторов, которые могут вас тормозить, от высокой загрузки специалистов до плохо отлаженных внутренних процессов. Компании должны следить за каждым этапом цикла продаж, чтобы понять, какие факторы тормозят работу, и использовать полученную информацию для создания эффективных стратегий.

Время – деньги

Как правило, эффективность цикла продаж зависит от его длины, и этому есть ряд причин:

Время «убивает» сделки: чем дольше ЦП, тем меньше вероятность превращения лида в покупателя. Чем больше времени уходит на заключение сделки, тем меньше шансов у вас побить конкуренцию. Чем дольше ЦП, тем больше ресурсов и времени вам понадобится, чтобы получить прибыль.

Что тормозит компанию?

На длину ЦП могут влиять различные факторы, в том числе:
  • Слишком формальная коммуникация

    Очень строгий и формальный контент мешает продажам. Компании, которые, к примеру, используют более расслабленный стиль в email-рассылках, отмечают более короткий срок заключения сделки. Формальные методы общения могут значительно замедлять процесс совершения покупки.
  • Специалисты тратят много времени на рутинные задачи

    Из-за того, что специалистам приходится решать рутинные задачи, им просто не хватает времени сфокусироваться на главном – продажах. Плохо отлаженные процессы могут замедлить ЦП. Это могут быть как просто плохое распределение ролей и задач, так и слабая организация системы продаж.
эффективность цикла продаж

Выявляйте проблемы, планируйте и автоматизируйте

  • Прежде всего необходимо определить проблемы

    Поскольку существует широкий спектр факторов, определяющих продолжительность цикла продаж компании, первым шагом в его сокращении должно быть выявление того, что этот цикл замедляет. После того, как вы поймете, что влияет на эффективность ЦП, вы сможете детальнее изучить каждый этап цикла и настроить процессы в соответствии с потребностями вашей компании.
  • Создайте четкую стратегию и наладьте процесс продаж

    Важно, чтобы сотрудники отдела продаж четко понимали цели компании. Тогда они смогут более эффективно работать с лидами, знать, на что обращать внимание в первую очередь, и смогут предоставлять соответствующее обслуживание. После того, как вы выявите проблемы в процессе продаж, вы сможете сформировать стратегию и четко выстроить каждый этап работы, а также оценить эффективность компании. К примеру, если на определенных этапах вы используете слишком формальные методы коммуникации, которые тормозят процессы, вам стоит задуматься о других стратегиях взаимодействия с клиентами.
  • Используйте технологии и автоматизируйте

В наши дни достижения в области технологий позволяют использовать различные инструменты для управления процессами продаж:

CRM: используете ли вы свою CRM-систему по максимуму? Миграция процессов в CRM и хранение информации в облаке обеспечат вашей компании возможность управления процессами на протяжении всего ЦП. Благодаря CRM-системе вы сможете четко выстроить процесс продаж, сократить время, которое затрачивается на ввод данных, управлять контактами, отслеживать лиды, оптимизировать процессы и многое другое.
Искусственный интеллект: искусственный интеллект позволяет собирать и анализировать данные в режиме реального времени, выявлять паттерны, незаметные человеческому глазу, и концентрироваться на более важных для компании вещах. Программное обеспечение с искусственным интеллектом поможет вам автоматизировать ряд процессов и сортировать огромные объемы данных. Ваши специалисты смогут полностью сфокусироваться на клиентах и продажах. CRM и искусственный интеллект позволяют использовать более сложные инструменты анализа данных и обрабатывать информацию намного быстрее. Вы сможете более эффективно работать с лидами, быстрее получать информацию о клиентах и их потребностях и сосредоточиться на таргетинге качественных лидов. Важно изучить и понять, как ваша компания управляет циклом продаж, чтобы правильно определить, что тормозит развитие компании и как это исправить. Наличие четкой стратегии и понимание целей помогут вам наладить процесс продаж, в то время как автоматизация может помочь сэкономить время и ресурсы. Хотите понять, что тормозит продажи в вашей компании? Свяжитесь с нашими специалистами! АтлантКонсалт имеет большой опыт управления взаимоотношениями с клиентами, а наши CRM-решения SAP Customer Experience помогут вашему бизнесу получить конкурентное преимущество.