bg

Как автоматизировать повторные продажи с помощью воронки покупателей

Как автоматизировать повторные продажи с помощью воронки покупателей
Традиционная модель воронки продаж не включает в себя поддержание связи с клиентом после совершения покупки. Однако большинство компаний сегодня идут намного дальше и ориентированы на работу в первую очередь с постоянными клиентами. Именно для этого была создана воронка покупателей – дополнительные стадии традиционной воронки продаж, нацеленные на работу с клиентами, уже совершившими сделку. Программы, позволяющие отслеживать стадии воронки покупателей, могут использоваться компаниями для более эффективного стимулирования повторных продаж. Можно сказать, что это уникальный инструмент, поскольку такие программы не только уведомляют менеджеров о необходимости повторно связаться с клиентом в определенный момент, но и позволяют автоматизировать рутинные задачи, тем самым значительно уменьшая нагрузку менеджеров

Принцип работы покупательской воронки

При повторной покупке клиент уже знаком с продуктом, и ему не нужно еще раз проходить весь цикл продажи от установления контакта до совершения сделки. Все, что нужно сделать менеджеру, – вовремя напомнить о бренде и предложить совершить еще одну покупку. Однако все не так просто. Во-первых, клиент нуждается в дополнительной мотивации для совершения повторной покупки. Это может быть напоминание о конкурентных преимуществах бренда, скидка или бонус при повторной покупке. Во-вторых, данные о каждом покупателе необходимо собрать и обработать, чтобы точно рассчитать время, когда появится необходимость в еще одном продукте, а также персонализировать общение. И в-третьих, если повторная сделка не была совершена, специалистам необходимо будет найти причину, почему он отказался от сделки, а также выяснить, что определяет успех. Данные процессы займут много времени, если работать с этими данными без специальных инструментов и анализировать всю информацию вручную. Без упорядоченной информации о существующих клиентах, с указанием стадии продаж, на которой они находятся в определенный момент, и дополнительных деталей, менеджерам пришлось бы каждый раз заново собирать эту информацию. С воронкой покупателей у ваших специалистов всегда будет полная и актуальная информация, и они смогут понять, что нужно конкретному человеку и как заинтересовать его совершить еще одну покупку. Преимущество ВП заключается в том, что все процессы автоматизированы, а со стороны менеджера требуется минимальное вмешательство. При этом, отсутствует вероятность того, что специалист забудет написать клиенту или сделает это не вовремя. Более того, все данные о сделках всегда находятся у менеджеров на виду, позволяя в режиме реального времени получать информацию о том, сколько клиентов находятся на определенной стадии воронки и сколько времени занимает каждая из ступеней.

Почему без воронки покупателей невозможно обойтись

Воронка продаж рассчитана на реализацию одного товара или услуги. Если же вы нацелены на повторные и дополнительные продажи своего продукта, вам необходимо построить также и воронку покупателей. Клиенту, который уже приобрел ваш продукт, нет необходимости заново проходить этапы традиционной воронки продаж. Он уже оценил качество ваших товаров и услуг, а значит, ему нужна другая мотивация и другой подход. Разделение покупателей на две воронки позволяет значительно облегчить работу. Кроме того, современные программы позволяют создавать различные категории покупателей и для каждой из них настраивать свой сценарий совершения покупки. Такой механизм работы позволяет автоматизировать процесс стимулирования повторных продаж, отслеживать определенные стадии в воронке, а также минимизирует влияние человеческого фактора.

Преимущества воронки покупателей

Безусловно, главным преимуществом является рост повторных продаж. Помимо этого, вы сможете структурировать и оптимизировать работу с клиентами, а вся информация о клиентах и совершенных ими сделках доступна специалистам в любое время 24/7. Вы будете знать о предпочтениях ваших покупателей, а значит, сможете грамотно мотивировать их на повторную покупку. Более того, вы сможете автоматизировать рутинные задачи, которые не требуют постоянного человеческого контроля, и снизить время работы с постоянными покупателями. Это значит, что ваши расходы также сократятся. Воронка покупателей нужна любой компании, которая заинтересована в удержании клиентов и последующих многократных продажах. Благодаря автоматизации все процессы станут четко отлаженными, и вы сможете сфокусироваться на задачах, которые требуют креативного подхода.