bg

Золотые правила и способы эффективной лидогенерации

Для увеличения эффективности работы с лидами важно обеспечить высокий уровень сервиса на протяжении всего взаимодействия с клиентами.

Для этого существует ряд инструментов:

  • входной (инбаунд) маркетинг;
  • путь пользователя к покупке (customer journey mapping);
  • CRM-системы;
  • программы по автоматизации маркетинга.
С учетом вышеприведенных инструментов, мы отобрали несколько лучших способов повышения эффективности лидогенерации, которые помогут вам разработать правильную стратегию.
  • Наладьте взаимодействие между отделами маркетинга и продаж.

    Чтобы обеспечить качественный клиентский опыт, очень важно наладить коммуникацию между отделами маркетинга и продаж. Именно эти отделы отвечают за взращивание лидов и управление ими, и их взаимодействие поможет компании выстроить отношения с клиентами. Каждый из отделов может обладать информацией, полезной для другого отдела, и постоянно предоставлять ее для использования в режиме реального времени и в виде отчетов. Например, специалисты отдела продаж напрямую контактируют с клиентами и имеют четкое понимание их потребностей и предпочтений. В свою очередь, эти данные могут быть эффективно применены при планировании маркетинговых кампаний.
  • Создавайте подходящий контент для каждого этапа цикла продаж.

    Большинство потенциальных клиентов начинают знакомство с вашей компанией с поиска общей информации о ваших сервисах и продуктах, которая отвечают их конкретным желаниям и потребностям. По мере продвижения по циклу продаж к стадии совершения покупки им требуется более персонализированный контент. Составление карты пути покупателя может помочь определить, какой контент наиболее релевантен для каждой группы клиентов. Отделы продаж и маркетинга могут сотрудничать для определения того, какая информация будет наиболее полезной каждой категории клиентов, и создания стратегии для каждого канала лидогенерации.
  • Важно создавать контент в зависимости от того, на каком этапе клиент находится в цикле продаж:


    Открытие: цель здесь состоит в том, чтобы привлечь большую аудиторию потенциальных клиентов контентом, который генерирует ваш бренд. Это могут быть статьи в блогах, видео-маркетинговые кампании и социальные сети.
    Рассмотрение: этот этап служит связующим звеном между заинтересованностью клиента и подготовкой к продаже. По мере того, как вы начинаете еще больше демонстрировать продукты и услуги вашей компании, контент должен быть все более убедительным и целенаправленным. Сюда относятся подкасты, официальные документы и видеоролики, посвященные продукту. На данном этапе можно запрашивать у клиентов контактные данные и базовую информацию в обмен на доступ к полезному контенту.
    Конверсия: как только лиды достигли данного этапа, ваша главная цель – превратить их в клиентов. Здесь необходимо увеличить взаимодействие и прямой контакт с потенциальными клиентами. Контент должен в значительной степени основываться на точных данных и использоваться для освещения преимуществ конкретных продуктов. На данном этапе стоит использовать email-рассылки специальных предложений или приглашения попробовать модернизированный и улучшенный сервис.
    Удержание: после заключения сделки нельзя прекращать взаимодействие с клиентом. Согласно маркетинговым исследованиям, постоянные клиенты приносят больше всего прибыли. Важно продолжать развивать отношения, предлагать контент в виде специальных предложений или каких-либо инструкций по использованию продукта. Такие рассылки могут иметь решающее значение, когда дело дойдет до совершения клиентом еще одной покупки.
  • Используйте инструменты по автоматизации процессов, персонализации коммуникаций и сегментирования кампаний.

    Инструменты по автоматизации маркетинга помогают повысить эффективность компании, автоматизировать рутинные задачи, получить более глубокое представление о клиентах и лидах. Автоматизация процессов: системы по автоматизации могут взять на себя определенные рутинные задачи, например, рассылка электронных писем и уведомлений, отправка сообщений в социальных сетях и т.п. Например, ваша система по автоматизации маркетинга может отслеживать поведение клиентов, а затем отправлять им сообщения в нужный момент. Персонализация коммуникации: использование CRM-систем и программ по автоматизации маркетинга позволяет собирать данные о демографии лидов и отслеживать поведение покупателей на каждом этапе воронки продаж. Это поможет вам создавать эффективные кампании по лидогенерации, основываясь на конкретных потребностях и предпочтениях покупателя. Сегментирование кампаний: с помощью полученных данных и программ по автоматизации маркетинга вы сможете сортировать лиды по целевым категориям и отправлять индивидуальный контент каждой категории. Такой подход поможет вам сэкономить время и повысить прибыль.
  • Отслеживайте и анализируйте показатели

    Чтобы лучше понимать клиентов, важно не только собирать данные, но также анализировать успешные кампании. Отслеживание и анализ ключевых показателей эффективности может помочь в разработке стратегии генерации лидов, выявить, какие элементы работают правильно, а какие необходимо изменить. Очень важно выбирать метрики, которые наиболее актуальны для вашей компании. Они помогут вам выявить ряд новых факторов, например, правильно ли вы инвестируете средства в маркетинговые кампании и т.п.
  • Используйте аналитические данные

    Карта пути покупателя может предоставить актуальные данные о каждом этапе воронки продаж, от первого контакта до сделки. Используйте эти данные для оптимизации кампаний, применяя соответствующие рекомендации, которые могут включать:
    • Умные формы могут помочь вам со сбором дополнительных данных о клиентах, таких как имя и адрес электронной почты, адрес, номер телефона и должность.
    • Оптимизируйте посадочную страницу сайта, настроив CTA, улучшите дизайн кнопок, создайте более яркие и привлекательные заголовки.
    • Проводите А/B-тестирование рассылок с различными типами контента, чтобы понять, что лучше работает.
    • Проводите ретаргетинг и ремаркетинг ваших кампаний, чтобы обеспечить эффективное взаимодействие с клиентами на каждом этапе цикла продаж.
Эффективная коммуникация является ключевым элементом во всех вышеприведенных правилах. Сбор и анализ различных данных может помочь вам персонализировать коммуникации и улучшить будущие кампании по генерации лидов. АтлантКонсалт – эксперт в сфере построения облачных систем и внедрения цифровых решений для управления взаимоотношениями с клиентами SAP Customer Experience. Свяжитесь с нашими специалистами, и мы поможем вам повысить эффективность вашей компании!